四年前,范兆尹利用业余时间做就爱舞蹈网BBS,同时在线用户最高有10000人。但他一直未能盈利,一个原因是BBS对阿姨们来说,使用门槛较高,但更主要的因素是她们没有线上支付习惯。

2015年年初,范兆尹计划在广场舞领域创业。他开发就爱广场舞App、申请QQ兴趣部落中的广场舞类账号、运营几百个广场舞QQ群,用户总量达30万。但盈利依然卡在了阿姨们没有线上支付习惯上。

去年8月起,范兆尹每个月飞到一个城市举办一场广场舞线下活动,希望以此找到盈利模式。但他每离开一个城市,与阿姨们的连接就断掉了。因此,这种活动形式不能让范具备短时间召开线下活动的能力,达不到变现的标准。

今年年初,范兆尹发现户外、骑行等项目,在每个城市都有一个俱乐部。他想:能否在每个城市建立一个广场舞俱乐部呢?通过联系相熟的大妈,以及在线上招募城市负责人,截至今年5月,范兆尹在300多个城市建立了广场舞俱乐部。城市负责人平均每月自发组织3~4场广场舞线下活动。

线下俱乐部的快速扩张,让盈利出现了转机。

本月,就爱广场舞和融贯电商(我的医药网、康康买药)合作举办广场舞大赛。在报名环节,需要到指定连锁药店报名,他们以此为药店导流,获取来自药企的赞助费收入。未来,范兆尹计划将城市负责人发展为分销商,通过线下售卖品牌服装、旅游产品等方式盈利。

今年5月,就爱广场舞获得1300万元融资,由复星集团领投,协立投资、吉富中国、英诺天使跟投。

注: 范兆尹已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

就爱舞蹈网BBS

2012年,范兆尹在做网络公司,主营业务是技术外包。一次SEO查询时,他发现关键词“舞蹈”和“广场舞”的流量很大。同时,他的妈妈辈正好处于跳广场舞的年龄,她们缺少专属的互联网平台,范兆尹想为她们做点事。于是,范兆尹在业余时间创立了就爱舞蹈网BBS。期间,他逐渐建立了几百个广场舞类QQ群。

两年以后,就爱舞蹈网用户数有十几万,最高同时在线人数1万,流量主要来自于SEO。与此同时,范兆尹的技术外包公司增长遇到瓶颈——客户地域性强,增长缓慢,“尤其是难以像创业公司一样爆发性增长”。

范兆尹找到在大学期间的朋友卞飞,他们曾共同建立过技术社区,后者当时已是去哪儿网无线支付的技术总监。他们都认为中老年服务的市场是蓝海,而且广场舞是中老年女性的一个精准切入口。2015年1月,两人开始以兼职的形式进入广场舞领域创业。


◆ 范兆尹(左一)和卞飞(右一)

此前,范兆尹发现BBS对于阿姨们来说,学习成本很高,“这也是BBS两年多用户才十几万的原因”。因此,两人计划开发就爱广场舞App。范兆尹根据2两年多接触大妈群体的经验,知道广场舞阿姨们最需要看视频学舞蹈,他计划在初版App中推出视频功能。

广场舞视频

过去,广场舞阿姨们通常在综合性视频网站看视频。此类网站存在两个弊端:1、广场舞有很多分类方式,如按照老师、歌曲、舞蹈形式等,视频网站的分类不精细;2、阿姨们跳广场舞时需要播放舞曲,视频网站不能单独下载舞曲。

卞飞的做法是制作爬虫,先在土豆、优酷、爱奇艺等网站上通过技术手段抓取广场舞视频。随后,将视频重新制作成合辑,如广场舞小苹果合辑、云裳广场舞合辑等,之后提供下载舞曲的功能。

2015年4月,就爱广场舞初版App开发完毕,用户可以在上面看广场舞视频,下载舞曲,以及在电脑上传自己拍摄的广场舞视频。范兆尹将就爱舞蹈网和QQ群、QQ兴趣部落上的用户导流到App中。其中,QQ兴趣部落是他们在开发App期间申请的,由于此时其正处于人口红利期,他们在短时间内获得了数十万的关注用户。

用户增多以后,通过抓取获取视频的不足渐渐显露出来:有些内容源更新不稳定,并且视频都带有原网站的广告,体验不够好。为了解决这该问题,范兆尹去调查视频网站上的广场舞视频来源。他发现,其大多是阿姨们UGC产生的内容。

                                   ◆ 广场舞视频

因此,范一方面在视频网站上寻找经常上传广场舞视频的大妈签约,获取独家视频资源。由于当时广场舞领域创业项目很少,签约视频成本并不高。另一方面,由于就爱广场舞App的下载量渐渐增多,用户自发生产的UGC内容也在增加。

就爱广场舞App在腾讯应用宝上长期排行第一,有投资机构主动找到他们的项目。经过两周的洽谈,2015年8月,他们获得了300万元融资,投资机构为英诺天使基金。此时,就爱广场舞App、就爱舞蹈网、兴趣部落、广场舞QQ群的用户总数为40多万。获得融资时,团队只有三个人。

线下活动

随后,范兆尹关掉了外包公司,联合创始人卞飞也辞掉工作,他们全职创业。

运营就爱舞蹈网BBS时,范兆尹发现阿姨们特殊之处:没有线上支付习惯,很难在线上将这部分群体变现。在过去,阿姨们大多在自己家的小区中跳广场舞,舞队之间很少串联。而现在,通过就爱广场舞,舞队间在线上已经互相熟悉,有转换至线下社交的需求。

因此,范兆尹计划通过举办线下活动,将同一城市的舞队串联在一起。这样既可以在活动中为App拉新用户,也能为日后线下变现做铺垫。

他在已有的几个渠道中发起活动召集。在广场舞圈,有些人属于明星教师。例如一名叫云裳广场舞的老师,在网络上有数百万的粉丝。范兆尹经常在App上收到阿姨们的留言,她们想要见到明星老师,让其当面指导舞蹈。

范兆尹决定邀请这些明星教师来参加活动。2015年8月,第一次线下活动在南昌启动,有40余个队伍,共计1000多人参加,最终有约30%的人下载了就爱广场舞App。此次活动,范兆尹除了邀请明星教师外,还邀请了几名歌手。其中一名歌手组合叫大庆小芳,曾在辽宁春晚演唱歌曲。

今年1~5月期间,平均官方每月组织活动1~2次,俱乐部自发组织活动3~4次。 ,人数都在千人左右,每次有200~400人成为就爱广场舞的用户。

                              ◆ 线下活动

线下俱乐部

连续举办几个月线下活动以后,问题暴露出来:他们离开一个城市后,虽然线上用户还在,但和当地的阿姨们没有一个长期的关联。他们也不可能每个月在每个城市都举办一场线下活动。如果要通过线下变现,必须具备足够的城市覆盖量,以及短时间在每个城市召开线下活动的能力。

范兆尹思考:要怎样才能跟每个城市的阿姨们建立起长期的联系?

他们发现类似于骑车、户外等运动,在每个城市都有相关的俱乐部,组织内联系紧密。但对于广场舞来说,此领域为空白。因此,范兆尹决定在各个城市中建立广场舞俱乐部,以此加深与阿姨们的联系。去年11月,范兆尹开始在举办过活动的城市中,筛选当地有影响力的大妈,成为就爱广场舞的城市合伙人。由其负责在当地建立俱乐部,同时,她也可以在当地自行招商办活动。但前期这种方式效率不高,两个月只招募了十几名城市人负责。

今年1月,范兆尹调整方向,由单独联系,转变为集中招募城市负责人。他在自有渠道中发布召集令,招募500名城市合伙人。很快就收到了2000多人报名。范兆尹会要求报名的用户提供其所在城市、手上舞队资源等信息,随后让其将舞队拉入一个QQ群或微信群。如果数量满足要求,就会为其颁发城市合伙人证书。

今年1~5月期间,平均官方每月组织活动1~2次,俱乐部自发组织活动3~4次。

5月,就爱广场舞获得1300万元A轮融资,由复星集团领投,协立资本、吉富中国、英诺天使跟投。

目前,就爱广场舞平台累计用户近300万。

本月,就爱广场舞和融贯电商(我的医药网、康康买药)一起举办广场舞大赛。在报名环节,需要到指定连锁药店报名,他们以此为药店导流,获取来自药企的赞助费收入。

未来,范兆尹计划将城市负责人发展为分销商,通过线下售卖品牌服装、旅游产品等方式盈利。

 

【本文转载自铅笔道公众号】